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Wenn Sie als Verkäufer tätig sind oder im Plan haben, Verkäufer zu werden, ist es höchste Zeit, Ihre Bibliothek mit neuen Büchern zu bereichern. Wir von Lectera haben für Sie die 10 besten Bücher zum Thema Verkäufe und Verhandlungen gesammelt — sie werden Ihnen helfen, Ihre Verkaufsfertigkeiten aufzufrischen und zu verbessern. Die meisten Bücher sind sehr praxisorientiert geschrieben, sodass man viel Nützliches aus ihnen schöpfen kann.
Matthew Dixon, Brent Adamson "The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen?"
Das Buch bietet eine neue Herangehensweise zum Aufbau der Verkaufsabteilung und zur Arbeit im Vertrieb. Die Autoren teilen die Verkäufer in 5 Kategorien - Arbeitstier, einsamer Wolf, Beziehungsbauer, Problemlöser und Champion - und erklären, was den Verkaufsstil jeder Kategorie auszeichnet. Vielleicht werden Sie sich in irgendeiner Kategorie wiederfinden? Wenn Sie schon ein Profi sind, wird Ihnen das Buch neue Sichtweisen auf Ihre gewöhnliche Arbeit aufzeigen. Und den Neueinsteigern gelingt es, nachdem sie das Buch gelesen haben, ihren eigenen Verkaufsstil zu gestalten.
Gavin Kennedy "Everything is Negotiable"
Das Buch beschreibt schrittweise den Verhandlungsprozess. Kennedy vergleicht die Verhandlungspartner mit verschiedenen Tieren, und deutet somit auf deren Charaktere hin, die nicht unbedingt angenehm sind. Das Buch lehrt die Motive der Verhandlungsseiten zu verstehen, erzählt über wichtige Schritte zur erfolgreichen Verhandlungsführung. Analysieren Sie dann Ihre eigenen Schritte - wie Sie eventuell in ähnlichen Situationen verhandeln oder verhandeln würden. Am Anfang jedes Kapitels stellt der Autor Fragen an Sie: Nachdem Sie das Kapitel gelesen haben, werden Sie verstehen, ob Sie diese richtig beantwortet haben und welches Tier Sie nach der Klassifizierung des Autors anhand Ihrer Antworten sind. Aus dem Buch erfahren Sie, wie man richtig um den Preis handeln sollte, welche Tricks gegen Sie angewendet werden können, und wie Sie auf diese nicht hereinfallen. Wie Sie sich in Konfliktsituationen verhalten und was Sie machen müssen, damit die Verhandlungen zu Ihren Gunsten ausfallen, werden Sie auch aus diesem Buch schöpfen können.
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Mark Goulston "I hear you through"
Und dieses Buch unterscheidet sich sehr vom oben erwähnten Bestseller von Gavin Kennedy, sowie von allen anderen Büchern über Verhandlungen. Goulston ist ein professioneller Psychologe und Berater für Verhandlungen - in seinem Buch beschreibt er wirksame psychologische Techniken, die sich nicht nur bei Verkäufen, sondern auch in Alltagssituationen bewähren.
Es handelt sich hier nicht um die "Schockvorschläge", beabsichtigten Preiserhöhungen oder -minderungen oder speziellen Verfahren zur erfolgreichen Verhandlungsführung. Goulston legt Wert auf offene Beziehungen. Sogar wenn es sich um den Abschluss von Millionengeschäften handelt, kommt es vor, dass die Verhandlungspartner sich wie Kinder benehmen: Man handelt impulsiv, unüberlegt, aus der augenblicklichen Situation heraus.
Goulston überzeugt uns davon, dass man sich bei allen Verhandlungen - egal welche Emotionen im Spiel sind - in den Zustand bringen muss, in dem man sich als Erwachsener fühlen und benehmen kann. Und danach muss man auch den Opponenten in denselben Zustand bringen. Erst dann wird sich eine Chance ergeben, eine Einigung zu erreichen.
R. Fisher, W. Ury and B. Patton. Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln
Ein herrliches Lehrbuch für Konfliktmanagement & Konstruktiven Umgang mit Konflikten und schwierigen Situationen. Unentbehrlich für Verkäufer, Vertriebler und Beschäftigte in den Kommunikationsbereichen. Was machen, wenn sich der Kunde unlogisch verhält oder versucht, Sie aus dem Konzept zu bringen. Wie man in schwierigen Situationen verhandeln, Einwände entschärft und Konflikte lösen kann - die Antworten auf diese Fragen finden Sie im Buch.
Die Autoren teilen mit den Lesern Erfahrungen, wie man sich gegen Manipulationen schützen könnte. Sie stellen die Methode "des fairen und sachbezogenen Verhandelns" vor. Sie besteht darin, nicht auf Angriff zu gehen oder Forderungen zu stellen, sondern sich zu bemühen die Wahrnehmung, die Sichtweise der anderen Partei ausreichend zu verstehen, sowie deren Interesse herauszufinden und zu berücksichtigen. Erst dann können wir die andere Partei motivieren, unsere eigenen Interessen ernsthaft zu berücksichtigen und gemeinsam zu versuchen, Lösungen zu entwickeln, die zu beiderseitigen Vorteilen führen.
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Alexander Derewitzky "Personalisierter Vetrieb - wie Sie den Weg zum Herzen eines jeden Kunden finden"
Das Buch für diejenigen, die nicht mehr nach durchgekautem Szenario, Skripten und Modulen verkaufen wollen. Für diejenigen, die verstanden haben, dass es in unserer überkonsumierenden Gesellschaft nicht auf die Qualität oder Farbe der Ware ankommt, sondern auf den Menschen, der diese Ware verkauft. Das Buch enthält alle notwendigen Informationen über die Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens, bewährte Verkaufstechniken, Aufgaben der Verkaufsmanager und der Vertriebler.
Der Autor behandelt die Kunst mit Menschen umzugehen und informiert über die wichtigsten Verhandlungsfertigkeiten. Warum das auf dem herausragenden Leistungsmerkmal (unique selling proposition) beruhende Angebot des Produktes nicht immer wirksam ist, um den Kunden von Produktvorteilen zu überzeugen? Dem Autor zufolge gilt es bei den Verkäufern, eine individuelle Herangehensweise zu jedem Kunden zu finden. So kann man sogar skeptische Kunden gewinnen. Darüber hinaus enthält das Buch hilfreiche Tipps zu Fragen wie: "Wie kann man mehr Zeit für sich finden?" und "Wie kann man sich weiterentwickeln?"
Alexey Kapterev "Erfolgreiche Präsentation"
Oft fehlt uns eine gewisse Designersicht oder das Wissen darüber, wie man Schriften, Farben und Effekte anwenden könnte, um die Präsentation besser zur Geltung zu bringen. Dieses Buch erklärt verständlich, was Sie mit Ihren Folien machen müssen, damit den Zuschauern während der Präsentationen plötzlich die Zeit nicht zu schade wird, und damit Ihre Partner und Kunden Ihre Gedanken richtig wahrnehmen und sich für Ihr Produkt gewinnen lassen. Außer der Instruktionen zur Gestaltung der Präsentationen, finden Sie viele Links für nützliche Webseiten, Video-Lehrstunden und zusätzliche Literatur.
Robert B Cialdini "Die Psychologie des Überzeugens"
Ein Business-Buch, das zum Klassiker geworden ist. Ideal für Neueinsteiger, die überhaupt keine Ahnung haben, wie Verkäufe funktionieren und was die Menschen zum Kauf bewegt. Was muss man machen, um erfolgreich Verhandlungen zu führen, oder erfolgreich die Waren im Laden zu verkaufen? Was bewegt die Menschen überhaupt? Wie kann man andere überzeugen? Wo ist der Unterschied zwischen Überzeugen und Manipulieren? Cialdini erklärt, dass unser Verhalten oft die äußeren Reize beeinflussen, so dass wir Entscheidungen gegen unsere Wünsche und Interessen treffen können. Für welche versteckte Einflüsse sind wir besonders empfindlich und wie können wir uns vor Manipulationsversuchen schützen? Die Antworten auf diese und andere Fragen rund um das Thema Überzeugungskunst finden Sie im Buch.
Alexey Slobodyanyuk "Geschäftsnavigator. Praxis des strategischen Vertriebs von A bis...A"
Ein Buch darüber, wie einfach es ist, die Arbeit mit komplizierten Firmenkunden im Segment B2B aufzubauen. Slobodyanuk geht davon aus, dass alle Geschäfte unterschiedlich sind - genau wie alle Menschen. Und trotzdem sind erfolgreiche Geschäfte nicht unbedingt reine Glückssache. Das Wissen über deren Gemeinsamkeiten lässt die erfolgreichen Abschlüsse durchaus zur Regel machen. Der Autor ist ein ausgebildeter Business-Coach, er führt Seminare und Trainings für effiziente Verkäufe unter anderem für Verkäufe mit langen Zyklen durch.
Im Buch wird das Verkaufen als steuerbarer Prozess beschrieben. Der Autor analysiert jede Schlüsseletappe des Verkaufens und weist darauf hin, was beachtet werden sollte. Das Buch ist an die Leiter und Manager der Verkaufsabteilungen adressiert.
Chet Holmes «The Ultimate Sales Machine». 12 geprüfte Strategien für mehr Effizienz im Business
Chet Holmes ist ein Experte zur Steigerung der Business-Effektivität. Er behauptet, dass jedes Unternehmen seine Verkäufe in nur einem Jahr verdoppeln kann. In «The Ultimate Sales Machine» motiviert Chet Holmes Sie zu agieren, hilft zu erkennen, was an Ihrem Verkaufssystem nachgearbeitet werden kann und wie Sie und, wie Sie Ihre Verkaufszahlen erhöhen können. Wenn Sie auf Ihre Arbeit aus einer anderen Ecke blicken, werden Sie es leichter haben, sich umzustellen und Ihr Verkaufssystem zu perfektionieren. Die Idee des Buchs besteht darin, sich in Ihrer Arbeit nur auf bestimmte für Sie wichtige Richtungen zu fokussieren und diese konsequent umzusetzen. Der Rest ist alles eine Sache der Technik - Sie brauchen nur diszipliniert der Autorenmethodik zu folgen, und sie wird Ihnen helfen, konkurrenzfähiger zu werden sowie Ihr Business besser zu steuern.
Maxim Batyryov "45 Tätowierungen des Verkäufers"
Das Buch des bekannten Managers und Business-Trainers Maxim Batyrjov ist den B2B-Verkäufen gewidmet. Der Autor empfiehlt keine phänomenalen Techniken und Zaubertabletten für erfolgreiches Verkaufen. Dafür enthält sein Buch Grundlagen des Geschäftslebens und Erfahrungen geschäftlicher Tätigkeiten in Realien Russlands, wodurch es sich abhebt: Die meisten Bücher beschreiben ausländischen Praktiken. Die 45 Geschichten aus dem Buch sind wahr, basieren auf praktischen Erfahrungen und Recherchen des Autors, und sind absolut imstande, Sie und Ihr Business zu verändern.
