Wie kann eine Firma die Krise meistern? 13 praktische Tipps von Mila Semeshkina, CEO Lectera

Wie gehen Sie mit einer Krise um? Ich verstehe jede Krise nicht als Abschied von aller Hoffnung oder, was viel schlimmer ist, vom Business allgemein, sondern als eine weitere Wachstumsmöglichkeit.

Nicht zuletzt dank dieser Haltung ist es mir gelungen, während der ersten Corona-Pandemie 2020 das Unternehmen aufrechtzuerhalten und keinen einzigen Arbeitnehmer zu entlassen. Heute möchte ich Ihnen die Business-Techniken mitteilen, die ich in dieser stürmischen Zeit gewonnen habe.

Wie rettet man das Kleinunternehmertum?

Es macht jetzt noch keinen Sinn, Pläne für ein Pandemie-Ende zu schmieden, das überhaupt noch nicht absehbar ist. Bisher scheint es noch, dass es gar kein Ende geben wird. Wir werden einfach gezwungen sein, mit dem Virus zusammenzuleben, zuverlässige Impfstoffe zu erfinden und eine Herdenimmunität zu entwickeln. Das wird in den nächsten zwei bis drei Jahren bestimmt noch weiter andauern. Ein kleines Business überlebt dann, wenn es Methoden findet, auch in der laufenden Situation weiterhin zu wachsen.

Beobachten Sie das Verhalten Ihrer Kunden. Damit Ihre Umsätze weiterhin steigern, die Anzahl der loyalen Kunden stetig zunimmt  und die Projektinvestoren Ihnen Franchising aus Ihrem Projekt anbieten, müssen Sie verstehen, wie Sie Ihr Produkt auf dem geänderten Markt verkaufen sollen. Was kauft Ihr Zielpublikum eigentlich? Wo kauft es ein? Wie lange überlegen sich die Leute, bevor sie etwas kaufen? Welche Lead-Magneten sind für das Publikum nicht mehr wirksam, und welche funktionieren gut? Prüfen Sie das Verhalten der Kunden auf Ihrer Website, arbeiten Sie an User Experience, sehen Sie sich die Branchennews an, und machen Sie sich mit den Erfahrungen Ihrer Konkurrenz vertraut. Halten Sie sich über die Trends in Ihrer Branche auf dem Laufenden und führen Sie immer wieder etwas Neues ein.

Investieren Sie in Werbung. Oft ist man gezwungen die Finanzierung aller Projekte während der Krise zu kürzen. Doch ausgerechnet die Werbung ist das Triebwerk, ohne das die Maschine Ihres Unternehmens nicht starten kann. Suchen Sie nach neuen Wegen, um Ihr Produkt zu fördern, prüfen Sie ganz verschiedene, manchmal sogar ganz wahnsinnige Ideen, nutzen Sie maximal die Instrumente der kostenlosen Promotion aus. Wann sonst, wenn nicht jetzt?!

Wollen Sie Ihre Umsätze steigern? Bauen Sie ein neues Motivationssystem für die Mitarbeiter auf und führen Sie ein paar Trainings zum Thema Sales durch. Das könnte für Ihre Firma bei der Krisenbewältigung von entscheidender Bedeutung sein. Darüber, wie man etwas lernt (und es den anderen beibringt), alles Mögliche an jeden zu verkaufen, erzählen Ihnen die Experten in einem der populärsten Kurse «Verkaufsgenie: Wie verkaufe ich alles Mögliche und an jeden?» von Lectera. In diesem Kurs finden Sie die Schritt-für-Schritt-Skripts für die Verkäufe, Umgang mit den Einwänden und die besten Methoden zur Suche nach Bedürfnissen der potentiellen Kunden.

Tragen Sie die Informationen über alle möglichen Unterstützungsmaßnahmen für Kleinunternehmen zusammen. Der Staat (wenn Ihr Unternehmen in Russland  eingetragen ist), unterstützt nach wie vor die Projekte, die während der Pandemie an den Rand der Existenz geraten sind. Prüfen Sie, ob die lokale Behörde in Ihrer Region besondere Subventionen bereitstellt, gehen Sie in die Informationscluster hinein, die etwas tiefer liegen als die ersten drei Yandex-Seiten. Behalten Sie die Hand am Puls der Zeit – das kann immer von Nutzen sein.

Versuchen Sie, neue Finanzierungsquellen zu finden. Dabei helfen Ihnen ausländische Projektförderer, Einzelunternehmer, aber auch Großfirmen, die ein Unternehmen samt dem Personal aufkaufen und daraus eine Niederlassung oder eine eigene Filiale machen wollen. Es ist vielleicht nicht die beste Variante, ständig vom Investor abhängig zu sein, aber es kann ja passieren, dass man gar keinen anderen Ausweg hat. Analysieren Sie den Investitionsmarkt schon heute, um diese Kenntnisse etwas später gewinnbringend einzusetzen, das heißt, einen solchen Investor auszuwählen, der Ihr Geschäft nicht in die Ruinen treibt.

Wie führt man ein Kleinmittelstands- und ein Mittelstandsunternehmen aus der Krise heraus?

Revidieren Sie Ihr Verhältnis zu Partnern und Kontrahenten. Dies sollte auf keinen Fall ein Aufruf sein alle Verträge auf einmal zu kündigen. Ich halte es dennoch für vernünftig, alle Risiken, einige, vielleicht sogar Dutzende Schritte im Voraus zu kalkulieren. Sind Sie sicher, dass Ihr Vertragspartner mit seiner Zahlungspflicht nie kritisch in Verzug geraten wird? Sind die Auftraggeber bereit, wenn es um den B2B-Bereich geht, Waren und die Dienstleistungen termingerecht zu bezahlen? Überprüfen Sie die Verträge, die Sie mit den Auftraggebern beziehungsweise mit den Lieferanten abschließen, und ergänzen Sie diese durch die einschlägige Garantieklauseln. Zum Beispiel solche, wo es um Verzugsstrafen oder Zinsen auf die Summe der nicht rechtzeitig geleisteten Zahlung geht.

Hat Ihr Geschäft etwas mit den Importen zu tun? Suchen Sie nach ähnlicher Ware, die im Inland hergestellt wird, wenn Sie das noch nicht getan haben, was ich zu bezweifeln wage. Oder ändern Sie die Verträge mit den Lieferanten und setzen Sie besondere Zahlungsmodalitäten ein. Das kann entweder die Zahlung nach dem Verkauf des Produkts sein, das mithilfe von Importwaren hergestellt wurde, oder die Zahlung zum aktuellen Wechselkurs, der zum Datum des Vertragsabschlusses galt. Die erste Variante ist in der ganzen Welt üblich und wird oft von den Firmen eingesetzt, die ihre Waren in Länder auf anderen Kontinenten exportieren.

Obwohl das vielleicht zu alltäglich klingt, wirkt das trotzdem immer gut: verzichten Sie auf die Büroräumlichkeiten, oder versuchen Sie, die Mietbelastung zu reduzieren, indem Sie um einen Rabatt bitten oder Ihr Objekt zur Untermiete geben, sofern Ihr Mietvertrag dies zulässt. Zugegeben: ein Büro diszipliniert die Leute, vereinfacht die Kommunikation sowie die Verhandlungen und motiviert vielleicht sogar die Mitarbeiter und Sie selbst. Doch, wenn Sie daran sparen können, das Hauptbüro ins Online-Format zu übertragen und Sie die freigesetzten Geldmittel nicht mehr in die Miete, sondern in die Produktion investieren, warum sollten Sie das nicht einfach tun?

Wenn Ihr Unternehmen in Russland eingetragen ist, können Sie das System der Staatsaufträge und Ausschreibungen von Großunternehmen in Anspruch nehmen. Auf diese Weise können viele Firmen überleben, die vom Kleinunternehmen-Segment zum Mittelstand wechseln. Sowohl die Ausschreibungen als auch die Staatsaufträge sind den Unternehmen aus ganz verschiedenen Bereichen zugänglich, von SMM-Förderung und Marketing bis Floristik und Schmucksachen auf Bestellung.   

Versuchen Sie, Ihr Stammpublikum auf eine neue Weise anzusprechen. Vielleicht sollten Sie Ihren Blick auf das social Media richten? Oder, wenn Ihr Geschäft schon Offline-Repräsentanten hat, könnten Sie die physikalische Werbung in einem neuen Format veröffentlichen? Das Geld, das Sie an den Gehältern der entbehrlichen Mitarbeiter gespart haben (die Etappe haben Sie sicherlich schon durch!) könnten Sie ziemlich ziellos auf die Bank bringen, oder aber in einen neuen Fachmann investieren, der Ihre Umsätze in die Höhe schnellen lässt. Es ist viel aufwendiger, eine neue Zielgruppe zu suchen oder Zeit für eine Ideenprüfung zu verschwenden als die alte Zielgruppe über die neuen Kontaktmethoden aufzufrischen.

Nehmen Sie die treuen Kunden unter die Lupe, die Ihr Produkt am häufigsten erwerben. Ihre Aufgabe ist es, diese Kunden warmzuhalten und dafür zu sorgen, dass sie nicht zum Konkurrenten überlaufen, der den Preis für ähnliche Ware bewusst runter drückt. Sie sollten dabei, wenn es irgendwie geht, den Durchschnittseinkaufswert erhöhen. Über die Methoden, die Ihnen das ermöglichen, erzählen die bei Lectera-Sales versammelten Fachleute im kostenlosen Kurs «Aktiver Vertrieb: Techniken für eine effektive Kundeninteraktion».

Wenn Sie einsehen, dass die Situation nur noch schlechter wird, überprüfen Sie die Strategie der langfristigen Unternehmensentwicklung. Greifen Sie zu anderen Marketing-Instrumenten, die Sie früher schon aktiv genutzt haben, versuchen Sie, das Publikumsinteresse in den benachbarten Nischen für die Produkte zu messen, die Sie rein theoretisch anbieten könnten, erstellen Sie ein MVP, das heißt, ein „Minimal Überlebensfähiges Produkt“. Ich rate Ihnen auch, sich ein neues Unternehmensprofil früh genug zu überlegen. Dadurch werden Sie Ihr Unternehmen irgendwann retten können.

Und prüfen Sie letztendlich die Möglichkeiten, die mit einem Verkauf Ihres Projekts zusammenhängen. Das bedeutet nicht mehr die Suche nach Investitionen, sondern einen endgültigen Rückzug, deshalb empfehle ich diese Methode nur in ganz aussichtslosen Fällen. Übrigens: der Verkauf des Unternehmens ist oft mit Zusatzkosten verbunden, denn es ist notwendig, die Firma und ihre Aktiva zu bewerten, die Anlagemittel aus den Jahresberichten mit dem aktuellen Stand abzugleichen und insgesamt noch eine Menge Handlungen vorzunehmen, um nachzuweisen, dass das Projekt sich auszahlen oder Gewinn bringen kann.

Ich bin fest davon überzeugt, dass jede Krise, egal wie schwer, unerwartet oder langwierig sie ist, überwunden werden kann. Lassen Sie den Mut nicht sinken, wenn neun von den zehn Ratschlägen ihre Wirkung verfehlt haben! Versuchen Sie alle möglichen Wege, das Unternehmen über Wasser zu halten, und bemühen Sie sich, alle Aktivitäten im Rahmen mehrerer Szenarien ein paar Schritte im Voraus zu berechnen. Gerade das bringen wir in unseren Lectera-Kursen den Leadern von Business-Projekten bei.


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