Топ-5 самых эффективных техник продаж
Техника продаж — короткий путь к тому, чтобы клиент совершил покупку. Ведь хорошие техники продаж воздействуют на подсознание покупателя и буквально не оставляют ему выбора, кроме как купить товар!
Техника продаж — короткий путь к тому, чтобы клиент совершил покупку. Ведь хорошие техники продаж воздействуют на подсознание покупателя и буквально не оставляют ему выбора, кроме как купить товар!
Для вас мы подобрали самые эффективные продающие техники. Некоторые из них продавец может применить самостоятельно, а для других потребуется системная работа: компания должна сама выстроить коммуникацию с клиентом по специальной схеме. Начнем с техник, которые могут использовать сами продавцы. Больше техник узнайте из курса «НЛП в продажах: достигаем высот с мощными психологическими техниками».
Если говорить простым языком, техника SPIN (СПИН) - это правильные вопросы покупателю. Они позволяют уточнить потребности клиента, выяснить, какой товар ему нужен, и подтолкнуть к покупке подходящего продукта.
Для SPIN-продаж используются четыре группы вопросов. Название этих вопросов зашифровано в самой аббревиатуре:
Эта техника точно так же строится на умении продавца задавать правильные вопросы, но здесь важную роль играют навыки и личные качества продавца. По технике ПЗП продавцу нужно сделать три вещи:
Обучение по теме
Преимущество этой техники состоит в том, что к ее применению можно подготовиться заранее. Если SPIN-продажи требуют индивидуальной работы с клиентом, то FAB позволяет систематизировать свои знания о продукте и использовать их в разных ситуациях.
По технике FAB продавцу нужно научиться превращать характеристики товара в выгоды для клиента. Недаром аббревиатура FAB расшифровывается как:
Продавцы могут тренироваться применять технику прямо дома, просто выписывая характеристики на бумагу и превращая их в преимущества. Достаточно будет выучить их, а потом ловко вставить в разговор с клиентом. Например:
А вот уже для работы по этой технике недостаточно усилий одного продавца. Здесь, чтобы выстроить с клиентом долгосрочные и прочные отношения, подходить к взаимодействию следует комплексно.
AIDA - аббревиатура, которая расшифровывается как:
Часто AIDA используют в интернете, потому что она не требует индивидуальной работы с каждым клиентом, но позволяет значительно увеличить число заинтересованных потенциальных покупателей.
Для такого типа продаж особенно важна работа аналитического отдела компании. В этом случае клиент приобретает не единичное решение проблемы, а комплексное: покупка должна решать не только текущую проблему клиента, но и избавить его от аналогичных проблем в будущем.
Задача продавца в этом случае - рассказать клиенту о комплексном решении и убедить его, что гораздо проще предотвратить проблемы, нежели решать их в будущем по мере возникновения. Этот способ продажи работает, только если у компании действительно есть комплексное решение, которое подходит для ситуации конкретного покупателя.
Выбор техники продаж зависит от ресурсов, которыми располагает компания или продавец. Для продавца выгодно оттачивать одну определенную технику, чтобы научиться импровизировать в ней и тем самым повысить свои результаты. Компания также может или провести обучение для продавцов, или изменить стратегию продаж, чтобы вывести бизнес на новый уровень.
Обучение по теме
Выступая на церемонии вручения дипломов в Georgia Institute of Technology (Georgia Tech), выпускник и известный предприниматель Кристофер Клаус пообещал покрыть расходы на регистрацию стартапа для каждого выпускника вуза, решившего основать собственную компанию.
Со следующего учебного года крупнейший университет в Британии перестанет сообщать студентам их экзаменационный рейтинг.
В июле откроется первый в стране единый центр для обучения человекоподобных роботов, разработанных различными IT-компаниями.
Исследователи из Малайзии проанализировали более двадцати научных работ, посвящённых методу взаимного обучения (или peer-to-peer) и его влиянию на прогресс обучающихся.
Исследовательский центр EdWeek провёл опрос более 400 учителей математики из США. В результате выяснилось, что около 70% из них не прошли обучение по применению ИИ в своей профессиональной деятельности и не планируют этого делать в ближайшее время.
Are you sure you want to sign out? You can’t undo this action.