История и эволюция продаж. Как выглядели первые продажи и как они выглядят сегодня?
Мы все давно привыкли, что продажи являются неотъемлемой частью нашей жизни. Куда ни пойдешь, вот они: и в магазине, и в кинотеатре, и в интернете.
Мы все давно привыкли, что продажи являются неотъемлемой частью нашей жизни. Куда ни пойдешь, вот они: и в магазине, и в кинотеатре, и в интернете.
Мир вечно норовит вам что-то продать, если не материальные вещи, то по крайней мере впечатления. Но кому вообще пришло в голову что-то кому-то продавать? Как появились продажи и как они менялись с течением времени? В этой статье вы узнаете об эволюции продаж - с момента их появления и до возникновения самых передовых методик, которые используются менеджерами по сей день.
Как вы наверняка знаете, изначально денег не существовало, и люди жили за счет бартера. Они сами добывали и изготавливали предметы, необходимые для жизни, например инструменты для собирательства или теплую одежду на зиму. Но, разумеется, один человек или даже группа людей не могли предусмотреть все на свете и самостоятельно изготовить все, что необходимо им для жизни. Так и возникла идея обмена: один человек отдавал лишнюю пару инструментов, в создании которых преуспел, а другой отдавал шкуру, в добыче которых ему не было равных.
Однако со временем поселения людей начали разрастаться, и вместе с тем стала усложняться не только инфраструктура, но и социум. По мере того как открывались новые материалы и способы их добычи, появлялись новые профессии и специализации. Бартерная система потеряла свою эффективность в силу того, что было невозможно справедливо измерить ценность вещей посредством их сравнения с другими вещами. Например, сколько следует заплатить за сапоги из телячьей кожи, если платить початками кукурузы? Вдобавок с возникновением крупных городов люди начали задумываться о том, чтобы устанавливать между ними торговые отношения. Перевозить туда-сюда огромные запасы зерна, чтобы платить им, гораздо сложнее, чем возить кошелек с небольшими монетками. Именно так появились первые деньги - универсальный способ измерения ценности любых вещей.
Вместе с тем стали появляться первые торговые точки - рынки. Если раньше продажи осуществлялись прямо в домах ремесленников, к которым приходили и обращались по нужде, то теперь для удобства и быстроты обслуживания (численность населения ведь тоже стремительно росла) все торговцы собирались на одной площади. Такие рынки под открытым небом можно считать прародителями современных маркетплейсов.
Интересный факт! Первые монеты в человеческой истории отчеканил лидийский царь Алиатт в 640 году до н.э., а первые бумажные деньги появились в Китае в VII веке. Тем не менее последние получили распространение в мире только спустя тысячу лет.
В 1752 году отец основатель США Бенджамин Франклин совместно с Союзом пожарных основал первую в Америке страховую компанию, которая предлагала американцам страховку от пожаров. Спустя время компания расширила сферу своих услуг и также начала предлагать аннуитеты, страхование жизни и страхование урожая. Как это выглядело на практике? Представители страховой компании Франклина каждый месяц разъезжали по городам и поселениям, чтобы собрать обязательный страховой платеж.
Однако вместе с тем им нужно было расширять свою клиентуру и предлагать страховку тем, кто до сих пор ею не пользовался. Чтобы решить проблему нехватки времени, представители компании были разделены на две категории: так называемых «фермеров», которые занимались сбором страховых взносов, и «охотников», которые занимались поиском новых клиентов и тем самым стали первыми менеджерами по продажам в истории.
Такая структура продемонстрировала небывалую эффективность и быстро обрела популярность и в других отраслях, где точно так же были созданы специальные «отряды» для продаж и расширения клиентской базы. Спустя годы этому начали обучать как отдельной специализации, и так появилась целая профессия.
Родоначальником распродаж принято считать Фрэнка Вулворта - американского предпринимателя и создателя первой в США сети розничных магазинов Woolworth, которая существует и по сей день. Когда-то Вулворт был обычным помощником продавца в маленькой сельской лавке, куда отец устроил его по знакомству. Однако стеснительный Вулворт плохо справлялся со своими обязанностями: ему было сложно убеждать клиентов в необходимости продажи, торговаться и т.д. Вулворт легко шел на уговоры и продавал товары по заниженной цене, стоило его об этом попросить.
После того как владелец магазина прознал об этом и решил уволить Вулворта, в приступе отчаяния он вывалил весь сезонный товар на прилавок и поставил рядом табличку «Все по 5 центов». В результате весь товар разлетелся буквально за несколько часов, и так была выявлена идеальная формула продаж: люди покупают почти все что угодно, если это по скидке 50%.
С 1849 по 1882 год в США эмигрировало около 180 000 жителей Китая. Вместе с собой они привезли змеиное масло, которое якобы имело целительные свойства и потому активно продвигалось китайцами во всех кварталах и торговых точках. Из-за их навязчивости и отсутствия такта вскоре профессия продажника стала ассоциироваться у американцев с неэтичным и малообразованным человеком, что сильно ударило как по этой профессии (находящейся еще в стадии своего формирования), так и по другим компаниям.
Томас Уотсон, один из основателей компании IBM, прославившейся благодаря производству и поставкам IТ-оборудования, решил модернизировать систему продаж в компании, чтобы восстановить репутацию своих менеджеров. В ходе исследования рынка и экспериментов он пришел к выводу, что чем выше конкуренция на рынке, тем важнее профессионализм продажников - в этом случае он становится для компании конкурентным преимуществом.
В ходе модернизации отдела продаж Уотсон разработал несколько обучающих программ для своих продавцов, в ходе освоения которых они могли развить соответствующие навыки и отработать методы продаж на практике. Уотсон также ввел материальную и нематериальную систему мотивации для менеджеров IBM и начал принимать на работу лучших выпускников местных колледжей. Подобная тактика реабилитировала статус продавца в США и повысила респектабельность данной профессии.
Обучение по теме
В 1925 году американский психолог Эдвард Стронг опубликовал книгу «Психология продаж», где разобрал типы вопросов, принципы продаж и различные способы проработки клиентских возражений. Данная книга вместе с успехом IBM Уотсона привлекла небывалый интерес к сфере продаж как со стороны предпринимателей, так и со стороны других ученых. Наиболее выдающимся из числа последних был Дейл Карнеги - известный сегодня бизнес-тренер и мотивационный коуч.
Именно Карнеги разработал формулу продаж AIDCA, которая используется сегодня и породила свою упрощенную версию AIDA. Классическая формула продаж включает в себя 5 шагов, которые менеджер должен пройти с клиентом, чтобы заключить с ним сделку:
Возникновение концепции SPIN Selling в 1988 году вывело продажи на совершенно новый уровень. Отправной точкой для создания этой концепции послужила гипотеза, что клиент мотивирован приобрести товар лишь после того, как осознает свою потребность в нем. Сегодня SPIN применяется в основном для сложных и многоэтапных продаж, например продажи автомобиля, для приобретения которого клиенту, как правило, нужно не только много денег, но и много времени на размышление. Суть SPIN заключается в том, чтобы сначала определить потребности клиента посредством открытых, закрытых и других типов вопросов, а уже затем сформулировать торговое предложение и презентовать товар с нужными клиенту выгодами и преимуществами.
В 2011 году Аарон Росс выпустил книгу «Предсказуемый доход», в которой пришел к выводу, что эффективные продажи стоят на трех китах: привлечение клиентов, непосредственные продажи и работа с клиентской базой. По мнению Росса, для работы с каждым из этих «китов» необходим отдельный специалист, в связи с чем профессия продажника также начала усложняться и обзаводиться дополнительными (смежными) специализациями.
Начиная с 2015 года, когда появился один из первых облачных сервисов SaaS, с помощью которого любая компания теперь может получить готовое решение для любого бизнес-процесса, продажи начали автоматизироваться и на 70% перешли в онлайн-среду. Так, сегодня хороший продавец - это одновременно и психолог, и маркетолог, и даже SMM-менеджер. Тем не менее продажи остаются продажами, и освоить их может каждый, например с курсом «Идеальная система продаж. Техники закрытия любой сделки». Традиционные методики продаж вроде SPIN или AIDA актуальны по сей день, но гораздо эффективнее в комбинации с новейшими технологиями и бизнес-инновациями.
Британское правительство заявило о значительных успехах в преодолении кризиса набора учителей, отметив существенный рост числа претендентов на должность учителя-стажера и улучшение показателей удержания кадров.
В последние годы в Великобритании наблюдается заметный рост числа школьников, которым предоставляется дополнительное время на экзаменах.
Руководство частного образовательного учреждения Lomond School на западе Шотландии уверено, что такой инновационный шаг привлечёт школьников из других стран.
Дональд Трамп подписал указ о внедрении ИИ в школьное образование.
В тени оживленного шоссе в Мумбаи, Индия, расположено необычное учебное заведение, которое дарит детям из неблагополучных семей безопасное убежище и возможность получить образование.
Are you sure you want to sign out? You can’t undo this action.