Полный гайд по автоворонке продаж: что это и как сделать?

Буквально: не только привлекал клиентов, но и убеждал их в выгоде покупки, презентовал товар и в конце концов успешно закрывал сделку. Это избавило бы вас от многих хлопот, начиная с сокращения бюджета на отдел продаж и заканчивая увеличением прибыли.

Что ж, хорошая новость - это вполне реально! Ведь именно для этих целей великие маркетологи и изобрели воронку продаж.

Автоворонка продаж - это процесс продвижения пользователей от момента знакомства с вашим продуктом до момента его покупки. На каждом этапе этого процесса наименее заинтересованные в вашем продукте клиенты «отпадают», поэтому термин и носит название воронки. Часть «авто» в слове означает, что каждый из этапов «прогрева» клиента (его знакомства с преимуществами товара, сравнения вашего продукта с другими предложениями на рынке, закрытия болей, то есть его запросов и проблем, и так далее до самой продажи) настроен автоматически, а не выполняется вручную.

Зачем это нужно? Все просто: каким бы хорошим ни был ваш маркетинг, когда вы рекламируете свой товар и приводите потенциальных клиентов в магазин, все они находятся на разных стадиях готовности к покупке. Кто-то уже уверен, что хочет купить именно ваш продукт, и без колебаний идет на кассу. А кому-то нужно время, ведь попал он к вам совершенно случайно… Чтобы не потерять таких клиентов и угодить всем сразу, и нужна воронка продаж.

Создание автоворонок - находка для бизнеса. Она позволяет решить сразу несколько важных задач:

1. сократить отток клиентов и удержать их;
2. увеличить конверсию;
3. продлить жизненный цикл клиента;
4. сократить расходы на рекламу и другие стратегии привлечения клиентов;
5. оптимизировать маркетинг и процесс продаж.

В результате это позволит вам повысить эффективность вашей компании, менеджеров и самого продукта. Автоворонка самостоятельно проведет клиента от стадии знакомства с вами до совершения покупки. Конечно, полностью отказаться от менеджеров по продажам вы вряд ли сможете, однако сэкономить существенные деньги благодаря воронке продаж по силам любому бизнесу. Однако сначала придется серьезно постараться, чтобы ее создать и автоматизировать!

Автоворонка продаж состоит из продуктовой матрицы, то есть элементов, завлекающих потенциального покупателя. Матрица, в свою очередь, может быть представлена лид-магнитом, трипваером, продуктом, который вы продаете, и максимизатором прибыли, или допродажей.

Что такое лид-магнит?

Так называется бесплатный продукт, который предлагается клиентам для знакомства с вами и вашими товарами. Автоматические воронки продаж могут состоять из сильно разнящихся лид-магнитов. Например, это может быть дегустация кофе. Или это мог бы быть бесплатный курс, посвященный политическому пиару. Или обои для смартфона, созданные именитым современным художником. Словом, что угодно. Однако это «что угодно» должно напрямую относиться к вашему продукту, быть уникальным (или хотя бы интересным) и бесплатным. Лид-магнит приносит вам лиды, то есть будущих покупателей. Образцом такого «магнита» считается бесплатный продукт в обмен на электронный адрес пользователя - вы наверняка не раз встречали подобное предложение. Оно достаточно выигрышное, поскольку целевой аудиторией этого лид-магнита являетесь как вы, так и, к примеру, студенты колледжей, мамы в декрете, ваши пожилые родственники, то есть самые разные потенциальные покупатели.

Что такое трипваер?

Это одноразовое предложение по сниженной стоимости. Например, вместо целого курса по домашнему фитнесу вы предлагаете клиенту один урок - он стоит намного дешевле, чем основной продукт, дает полезную информацию, показывает вас как эксперта и убеждает покупателя в необходимости приобрести курс целиком. Вместо коллекции капсул для кофемашины вы можете предложить одну-две капсулы с определенным вкусом, вместо серии платных занятий с психологом - одно бесплатное «на пробу», вместо платной доставки - бесплатную с небольшим подарком (дополнительным блюдом, милой открыткой, сопутствующим покупке товаром). Создание автоворонок необязательно подразумевает под собой трипваер, однако мы советуем не исключать подобных предложений клиентам из вашей будущей воронки.

Что такое основной продукт?

Это, собственно, и есть ваше предложение, то есть основной продукт, ради которого была создана воронка продаж. Важно, что этот товар должен быть для клиента более ценным, чем лид-магнит и трипваер вместе взятые. Потенциальный покупатель (в идеале) должен быть заинтересован конечным продуктом, а не бесплатным пробным периодом, недорогой лекцией или доставкой по минимальной стоимости. Поэтому продажа основного продукта, на которую и настроены ваши будущие лид-магниты и трипваеры, - главная цель.

Что такое допродажи?

Это возвращение уже купившего товар клиента к вашим продуктам. Допродажи стимулирует, к примеру, контекстная реклама, которая «догоняет» клиента, который приобрел что-либо на вашем сайте, рассылка от интернет-магазина, персонализированные предложения со скидками во время следующего визита на сайт. Цель допродаж - повысить средний чек, повлиять на принятие решения о следующей покупке и превратить покупателя из «разового» в постоянного.

Виды автоворонок продаж

В работающих на практике учебниках по маркетингу автоворонки продаж классифицируют по следующим критериям:

• По функциям. Автоворонка может быть создана для генерации подписок, участия в вебинарах и лекциях, непосредственных продаж основного продукта.
• По платформе. Автоворонка может существовать в социальных сетях, чат-ботах и мессенджерах, а также использоваться в email-маркетинге. Часто воронки построены на нескольких платформах сразу - это достаточно выигрышный ход, поскольку посетитель сайта может не зайти больше на ваш ресурс, но ознакомиться с вашим предложением, к примеру, в Telegram.
• По сложности. Автоворонка продаж может быть линейной (не учитывает пользовательскую реакцию, то есть, например, отправляет одинаковые письма на всю аудиторию) и вариативной (учитывает реакцию пользователя, может отправлять письма в зависимости от поведения потенциального клиента и его взаимодействия с предыдущими сообщениями).

Где используются автоворонки продаж?

Автоворонка (что бы вам ни предлагали гуру продаж из Instagram) может быть использована не в каждом бизнесе. Например, она не подойдет стартапу, который еще не сформировал и не выпустил на рынок финальный продукт (или даже не задумался о товаре, который хочет продавать, но уже хочет найти клиентов).

Чаще всего автоворонка используется в онлайн-бизнесе либо в проекте, подразумевающем офлайн- и онлайн-коммуникацию с клиентами. Она отлично работает для продажи информационных услуг (курсов, уроков, вебинаров), привлечения клиентов в интернет-магазины любого профиля.

Как сделать автоворонку продаж?

Для внедрения автоворонки продаж вам потребуется несколько компонентов. Прежде всего - сайт, трафик и с десяток инструментов коммуникации и аналитики. Рассмотрим каждый компонент подробнее.

Сайт - ключевой момент, влияющий на будущие продажи. Сначала вам нужно создать качественный ресурс (без пустых страниц с одним лишь названием, кнопок, ведущих в никуда, и некликабельных ссылок) и наполнить его контентом - это залог и грамотного SEO-продвижения, и успешного функционирования воронки продаж. Помните, что при помощи сделанного на совесть сайта мы и получаем готовые к покупке лиды.

Трафик - это материал, с которым работает автоматическая воронка продаж. Привлечь посетителей на уже существующий сайт на этом этапе можно при помощи контекстной и таргетированной рекламы на сторонних ресурсах, инструментов SEO-оптимизации и SMM.

Инструменты коммуникации - специальные программы, благодаря которым воронка в принципе будет работать, и сервисы, которые помогут оценить ее эффективность. В идеале этих сервисов у вас должно быть от трех до пяти. Для начала вам понадобится система, которая будет хранить данные клиентов. Наиболее популярные - AmoCRM и «Битрикс 24». Нелишним будет приобрести (или бесплатно взять на пробу) сервисы сквозной аналитики, например известные в странах СНГ Rick или Roistat. Для работы с email-рассылкой (то есть фактически с лидами) пригодятся MailChimp или UniSender, для создания всплывающих на сайте окон и онлайн-чатов - JivoSite и Chatra, для запуска пуш-уведомлений - SendPulse и Push4site.

Как настроить автоворонку?

Перед началом настройки придется проанализировать свой сайт, основной продукт, который вы будете продавать, и конкурентов. Стабильны ли ваши продажи сейчас, довольны ли вы вашим бизнесом в этом аспекте? Как покупатели относятся к вашему продукту, насколько он доработан? Если сайт еще не готов или только начинает наполняться и товарами, и контентом, запуск автоворонки лучше отложить. А те, кто положительно и развернуто ответил на оба вопроса, указанные выше, могут переходить к настройке воронки продаж.

Этапы настройки автоворонки продаж

• Разработать карту сценариев. Согласно каким сценариям могут вести себя потенциальные клиенты? Почему они могут купить ваш товар? Почему могут уйти с сайта, отказавшись от покупки? На каждое действие пользователя вы должны подготовить ответ. Например, если потенциальный покупатель добавил в корзину несколько товаров, а затем направил мышку к кнопке, закрывающей страницу, перед ним может возникнуть поп-ап с текстом «Уже уходите?». Еще один вариант - отправить ему письмо, содержащее ссылки на добавленные в корзину товары, и предложить на них скидку. Это простое действие поможет увеличить продажи.

Все сценарии вы можете занести в интеллект-карту - дерево процессов, прописанное в отдельном сервисе (например, в бесплатном XMind).

• Создать продуктовую матрицу. О ней мы говорили еще в начале этого текста. Матрица будет помогать пользователю двигаться по воронке.
• Наполнить воронку контентом. В качестве лид-магнита вы можете использовать статью с призывом подписаться на рассылку, получив в обмен бесплатную электронную книгу. В качестве напоминаний, которые будут подстегивать клиента приобрести продукт как можно скорее, - сообщения от чат-бота. Для рассылок, повсеместно использующихся в автоворонках продаж, также понадобятся сильные тексты.
• Протестировать автоворонку продаж. А/В-тестирование - неизбежный пункт настройки автоворонки. Запустите несколько вариантов воронки одновременно. Используйте указанные выше инструменты, чтобы отслеживать их эффективность. При необходимости меняйте изначальные настройки - предлагайте пользователям новый лид-магнит, попробуйте отказаться от трипваера или изменить его, создавайте новые и новые имейл-рассылки, тестируйте разные подходы к продажам.

Создать работающую автоворонку продаж проще, чем вы думаете. Воспользуйтесь данными в этой статье советами, чтобы приступить к процессу уже сегодня, и не бойтесь менять составляющие воронки, если определенные этапы, на которые вы делали ставку, почему-то не работают.

Статья написана по материалам курсов Lectera. Хотите больше знаний об продажах и цифровом маркетинге? Или прокачать навыки с помощью встроенных тренировочных тестов? Выберите нужный курс.