Успех не за горами: метод постановки целей SMART

Возможно, вы просто выбираете не те инструменты для достижения целей или не видите их так четко, как должны. Ведь корабль не доплывет в штормовую ночь до пристани без маяка - вашим маяком же должна стать правильная цель. Но не все люди умеют правильно ее ставить. Здесь на помощь и приходит методика SMART! Она незаменима как в работе, так и в жизни. Давайте разберемся, как ею пользоваться, зачем и в каких областях.

SMART - система постановки целей

В отличие от других подходов к целеполаганию, SMART позволяет прояснить свои идеи, сосредоточить усилия, продуктивно рассчитывать свое время и ресурсы, а также увеличить свои шансы на достижение того, чего вы хотите от жизни.

Впервые техника SMART появилась в тайм-менеджменте еще в конце 80-х годов двадцатого века. Она была создана на стыке бизнеса и менеджмента, но заговорили о ней далеко не сразу. Сначала, в 1968 году, американский психолог Эдвин Локк в своих исследованиях пришел к тому, что успех любого дела во многом предопределяет верная постановка цели. Спустя несколько лет зародилась концепция «управления через цели» под началом специалиста по менеджменту Питера Друкера. В литературе начали мелькать такие критерии эффективных целей, как конкретность, измеримость и постановка дедлайнов. Собрал все эти идеи воедино бизнес-консультант Джордж Доран: в 1981 году в журнале Management Review вышла его статья «Умный способ постановки целей и задач для менеджеров» (There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives). Так появилась официальная формулировка данной системы, и метод SMART стал использоваться повсеместно.

Но что значит расшифровка его аббревиатуры? На самом деле это критерии SMART-цели, а именно:

S - Конкретная (Specific): четко определенная, ясная и недвусмысленная;

M - Измеримая (Measurable): с конкретными показателями, которые способны наглядно продемонстрировать ваш прогресс в достижении цели;

A - Достижимая (Attainable): реалистичная, которую точно можно осуществить;

R - Релевантная (Relevant): соответствующая вашей жизненной цели и текущему положению дел;

T - Своевременная (Time-bound): привязанная к определенному отрезку времени, то есть с точной датой ее начала и окончания.

Так при помощи методики SMART вы прорабатываете свои идеи, привязываете их к реальности, мотивируете себя и подбираете оптимальные пути для их достижения. Почему SMART-цели более эффективны, чем обычные? Дело в том, что нереалистичные или общие цели заведомо настраивают нас на неудачу, так как без заданного направления мы начинаем теряться, предъявлять к себе завышенные требования и расходуем энергию непродуктивно. Преимущество SMART-целей же в том, что они позволяют нам контролировать наше движение к результату от и до.

Они также идеально подходят для краткосрочного планирования и для тех ситуаций, которые зависят исключительно от вас (а не от внешних обстоятельств) и где можно прогнозировать результат. Таким образом, постановка SMART-целей невозможна в условиях нестабильности и неопределенности, в том числе подход неактуален для долгосрочного планирования. Например, не стоит ставить перед собой цель «стать боссом за следующие 3 года» - здесь методика, увы, не сработает.

Постановка целей по SMART

Итак, следуя расшифровке, давайте разберем, как принцип постановки целей по SMART работает на практике, и приведем примеры.

1. Конкретная цель

Конкретные цели имеют значительно больше шансов на достижение. Чтобы конкретизировать цель, необходимо ответить на пять вопросов:

• Кто участвует в достижении этой цели помимо меня?
• Чего я хочу достичь?
• При каких условиях эта цель должна быть достигнута?
• Когда я хочу достичь этой цели?
• Почему я хочу достичь этой цели?

Например, общая цель звучит как «Я хочу быть в форме». Конкретная же цель по SMART должна быть такой: «Я хочу купить абонемент в местный тренажерный зал и тренироваться четыре дня в неделю, чтобы укрепить здоровье и подтянуть фигуру».

2. Измеримая цель

Согласно этому критерию, если не будет показателей, по которым вы сможете оценивать свое движение к цели, вы не сможете понять, в правильном ли направлении двигаетесь. Чтобы цель отвечала критерию измеримости (и тем самым стала разумной), спросите себя:

• Сколько и чего я хочу получить?
• Как я узнаю, что достиг своей цели?
• Каков мой главный показатель прогресса?

Например, к конкретной цели выше нужно добавить: «Каждую неделю я буду стремиться сбросить один килограмм веса».

3. Достижимая цель

Как уже говорилось выше, технология постановки целей SMART - это система, которая ориентируется на реальность бытия. А значит, при постановке целей вы должны адекватно оценивать свои навыки, ресурсы и внешние условия. Например, цель «стать боссом за 3 года» неэффективна еще и потому, что повышение зависит не только от вас - слишком много влияния у руководства компании, чтобы что-то прогнозировать. Именно поэтому, чтобы цель соответствовала критерию достижимости, вы должны cпросить себя:

• Есть ли у меня сейчас ресурсы и возможности для достижения цели?
• Если нет, то что я упускаю?
• Добивались ли раньше успеха в этом деле другие? Если да, то как?

Пример: «У меня есть деньги на годовой абонемент и знакомый фитнес-инструктор, который может помочь. А чтобы сбрасывать по одному килограмму в неделю, другие люди параллельно сидят на диете, что стоит попробовать и мне».

4. Релевантная цель

Цель должна соответствовать не только имеющимся у вас ресурсам, но и мотивам. Это значит, что вы должны верить в необходимость достижения этой цели. Для этого спросите себя:

• Действительно ли мне нужно осуществить эту цель прямо сейчас? Не тороплюсь ли я?
• Хватит ли у меня времени и ресурсов на достижение этой цели?
• Не противоречит ли она другим моим целям, моим интересам или интересам других людей?

Пример: «Я много работаю и еще должен уделять время в семье, поэтому единственное свободное время на спортзал - это раннее утро или выходные. Но я также учу английский, и сейчас мне стоит посвятить это время окончанию курсов, а уже затем заняться спортом».

5. Своевременная цель

Вы должны быть ограничены во времени, чтобы возникало ощущение срочности, - это отличная мотивация для работы над целедостижением. Чтобы установить фиксированный и разумный дедлайн, ответьте на вопросы:

• Есть ли у моей цели крайний срок?
• Когда я хочу достичь своей цели?
• Реально ли все успеть за это время?

Например, опираясь на цель выше: «1 августа я куплю абонемент в зал и приступлю к занятиям. К концу августа я достигну своей цели, если в течение месяца сброшу четыре килограмма».

SMART - техника продаж

Постановку целей по SMART можно использовать не только в повседневной жизни и для построения карьеры, но и в продажах. Надо сказать, в этой сфере на технику SMART самый бешеный спрос. Ею пользуются многие успешные и крупные компании, включая Apple. Это можно заметить даже по их пресс-релизу: например, когда Apple опубликовала свои цели по продажам на первый квартал 2018 года, она отметила, что хочет увеличить выручку до 84-87 миллиардов долларов, сохранив операционные расходы на уровне 7,65-7,75 миллиарда долларов. Это идеальный пример того, как маркетинговая цель компании отвечает всем основным критериям методики SMART.

Давайте разберем примеры конкретных целей именно для сферы продаж. Для этого еще раз пройдемся по критериям SMART-цели и соотнесем их с правильной формулировкой тех целей, какими они должны быть:

• S - конкретная. Категорически не подходит цель «Нам нужно увеличить продажи» - она не несет никакой детальной информации. Если вы говорите о прибыли, называйте сумму, а если ставите цель перед менеджерами - назовите число клиентов, которых необходимо привлечь. Должны быть точные цифры, к которым сотрудники будут стремиться. Например, «Увеличить объемы продаж на 60%».
  
• M - измеримая. Может показаться, что цель «вывести продукт на рынок» подходит под систему постановки целей SMART, но на деле же вы не сможете измерить достижение этой цели. Чтобы быть конкретной по этому критерию, цель должна звучать как «Успешно продать 10 000 единиц образцов» или «Открыть 3 магазина в регионе».
  
• A - достижимость. Здесь главное найти середину - не занижать планку для компании, но и не хватать цифры с потолка. Обязательно нужно перечислить те инструменты, которые могут использовать сотрудники компании для достижения целей. На этом этапе нужно проработать пошаговый план к ней, инструкцию для менеджеров, руководства и т.д.
  
• R - релевантность. Помните, что достижение цели должно зависеть лишь от менеджеров. Так, если партнер задержал поставку оборудования, и из-за этого сделка с клиентом провалилась, - это не вина менеджера и не его «невыполненная цель». Значит, цель изначально была сформулирована неверно, раз задержка поставки помешала ее достичь. В SMART - технике продаж цели не должны выходить за пределы компетенций менеджеров.
  
• T - своевременность. Сроки стоит обсуждать совместно с менеджерами и всей командой на совещаниях или планерках. Они зависят от текущих навыков сотрудников и имеющихся инструментов. Для контроля прогресса и соблюдения дедлайнов можно задействовать специальное программное обеспечение.

Вот примеры SMART-целей для сферы продаж, составленных согласно принципу постановки целей по SMART:

• Увеличить количество ежемесячных закрытых сделок с 30 до 45 на каждого продавца посредством обучения методикам продаж на специализированных курсах. Срок - 3 месяца. Отслеживание прогресса будет осуществляться при помощи личных кабинетов продавцов в ПО.

Также цели по методу SMART могут быть составлены более лаконично (но не теряя при этом конкретности):

• Увеличить базу клиентов на 20% за II квартал при помощи email-маркетинга.
• Открыть филиал компании в соседнем городе до января этого года.
• Сократить время доставки за осень на 15 минут при помощи новых скутеров и велосипедов для курьеров.

Теперь вы знаете правила постановки целей по SMART. Это уникальная методика, при помощи которой вы можете рассмотреть проблему со всех сторон и подобрать самые короткие и удобные пути для ее решения. Она применима абсолютно везде: в быту, личной жизни, карьере, управлении бизнесом и даже воспитании детей. У вас есть возможность воплотить в жизнь все свои мечты! Все, что нужно для этого, - поставить цели согласно требованиям технологии постановки целей SMART и немедленно приступить к действиям.